□  知识题

5.1  阅读理解

本题涉及了本章的主要内容，即什么是准顾客以及寻找准顾客的方法。

如果我是该公司的一位推销人员，我将采取稳住现有顾客、努力开创新顾客的方法。准顾客的寻找没有固定不变的模式，推销人员应该掌握寻找准顾客的各种方法，并把各种方法与推销对象、推销品等因素结合起来，灵活地加以选择和运用。本题中，作为一位推销人员，应从以下几方面考虑来寻找准顾客：

（1）现有顾客对公司产品的忠诚度。

（2）潜在用户的需求特点。

（3）本公司新型彩电与其他竞争对手的产品相比有哪些特点。

（4）本公司的新型彩电是否具有竞争优势以及竞争优势具体是什么。

5.2  知识应用

1）练习题

（1）这种观点不正确。顾客有钱，只说明他们有购买某种产品的购买能力，但推销员不一定就能促成他们产生购买行为。有钱的人可能成为准顾客，也可能不是你的准顾客。因为引子成为顾客除具备购买能力之外，还必须具有购买决策权和购买欲望，只有这三个条件成立，潜在买主才能转化为准顾客，也才可能纳入推销对象来考察，并努力争取达成交易。

（2）作为计算机公司的销售人员，就必须从现有顾客出发，去发展和联系潜在顾客，不断延伸，使推销人员所掌握的准顾客源源不断。因此，关键在于推销人员首先要说服和取信第一个顾客，并请求推荐其余的顾客，由顾客去发展更多的顾客，最终形成无限扩大的“顾客链”。要使“顾客链”长久运转延伸下去，推销人员必须不断地向“链传动系统”添加“润滑油”，进行必要售后回访，解决顾客在使用过程中出现的问题，包含提供配件、维护、软硬件升级等，确保用户通过使用计算机而获得实实在在的利益。即使客户在使用过程中没有任何问题，也应进行必要的“感情投资”，成功地将自己的推销人格和产品推销给现有顾客，使现有顾客感到满意，使他们成为忠诚顾客，这样，赢得顾客的信任，顾客相互推荐就顺理成章了。

（3）准顾客需求分析，即确定某种特定对象是否真正需要推销人员所推销的产品或服务，推销品能为顾客解决什么问题或使顾客获得何种利益。准顾客需求分析应从以下几个方面入手：首先，分辨顾客是否需要推销品，即准顾客是否已意识到购买某种推销品的必要；其次，了解引子对推销品牌的态度；最后，分析判断引子为满足自身需要能够接受何种价格水平。

2）  选择题

（1）D  （2）CD  （3）ADE

3）  判断题

（1）√  （2）√  （3）√

□  技能题

（略）

□  能力题

5.1  案例分析引导与提示

1） 背景材料

原案例“唐飚如何寻找他的准顾客”见教材第135页 。

2） 分析方法

本案例主要考查学生对以下教学内容的理解和掌握程度：

（1）寻找准顾客的方法；

（2）顾客资格的认定。

3） 参考性结论

（1）唐飚在确定目标市场前，首先应进行顾客资格的认定，即对顾客需求分析、支付能力认定和准顾客购买决策权的认定。顾客需求分析即分辨顾客是否需要推销品，本例中即为山水岛会员卡；引子对山水岛会员卡所持的态度；引子为满足自身需要能够接受何种水平的价格。通过以上分析后，结合山水岛会员卡自身所赋予的优惠条件，建议唐飚应把准顾客定为政界要人、企业界成功人士、文体界名星、知名学者、专家、教授等。

（2）至于如何寻找准顾客，这就涉及了寻找准顾客方法的运用。寻找准顾客贯穿于全推销过程，在众多方法中，唐飚作为工商管理学院三年级的学生应综合运用各种方法，以考察各种方法的有效性。因为每种方法都各有所长，各有所短，只有同时并用，相互补充，密切配合，扬长补短才能取得较好的效果。本例中，建议唐飚使用中心开花法。

5.2  网上调研（略）

5.3  单元实践（略）