□  知识题

7.1  阅读理解

推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段说服顾客购买产品的过程，也是推销员向顾客传递信息的过程。推销洽谈的成功与否对买卖双方最后能否成功实现交易具有至关重要的影响，因此，推销洽谈是整个推销过程的关键性环节。本例中，这位批发商错就错在没能真正理解推销洽谈的实质，推销洽谈不仅仅是向顾客推销产品、促使其购买的过程，更重要的是一个信息传递的过程。推销洽谈中，推销员要把真实、全面及最新的产品或服务的信息传递给顾客，且不可因为是“老主顾”或为了“少浪费时间和精力”而忽视在推销过程中的信息沟通，否则将会前功尽弃。

7.2  知识应用

1） 练习题

（1）推销洽谈具有三个突出的特点：①合作性与冲突性并存，推销洽谈是建立在双方的利益既有共同点又有分歧点基础之上的。合作性表明双方的利益共同的一面，冲突性表明双方利益分歧的一面，推销洽谈参与者要尽可能加强双方的合作性，减少双方的冲突性。②原则性与可调整性并存。③以经济利益为中心原则。

（2）推销洽谈的4P是指purpose（目标）、plan（计划）、pace（进程）和personalities（个性）。掌握推销洽谈的4P有利于推销人员更好地针对目标顾客群，制订合理的推销计划和安排推销的进程，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。通过对推销洽谈4P的研究和确定，使洽谈能够有目的、   有计划地进行，因此，它是进行推销洽谈首先要做好的基础工作。

（3）在推销洽谈中推销员的提问提得巧，才能知道顾客在想什么，真正的需要是什么。获得了多方面的信息，推销员也才能使洽谈趋向成功。推销洽谈中的提问方式有限制性提问、婉转性提问、启示性提问和协商性提问。

2） 选择题

（1）C  （2）ABCDEFG  （3）ABCDE

3） 判断题

（1）×  （2）√  （3）√

□  技能题

7.1  规则复习（见教材）

7.2  操作练习

1） 实务题

（1）推销洽谈是一种技巧性、艺术性和科学性都较强的工作，它没有固定不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都会有不同的特点和要求。要实现洽谈的目标，推销人员一方面要熟练掌握洽谈的基本技巧，另一方面还应根据具体情况作出具体分析，灵活运用已掌握的洽谈技巧去做好洽谈工作。

（2）迪伯达模式是爱达公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则，也充分体现了现代营销观念的满足顾客需要为目的的思想，把推销成功建立在满足顾客需要的基础之上，具有广泛的适用性。在实际推销洽谈中运用迪伯达模式可以从以下几方面进行：①准确发现顾客的需要和愿望；②把顾客的需要和愿望与推销品结合起来；③证实推销品符合顾客的需要和愿望；④促使顾客接受所推销的产品。

2） 综合题

如果我是赵兴，碰到这种意外情况，首先我一定要冷静、机智，并且实事求是地向顾客解释，用该洗衣机把沾满墨水的衣物洗净，重新找一支钢笔，把前面的推销品演示过程再做一遍，使演示真实可信。当然，即使不出意外，顾客亲眼目睹了滚筒洗衣机的这一功能，并且已经信服，但这还不够，因为它与人们对洗衣机购买的多重功能和利益需要不相符。在突出强调滚筒洗衣机不伤衣料特点的同时，还应向顾客宣传和演示他们关心的其他洗衣机的性能，如“方便、省电、静音”等，让顾客结合滚筒洗衣机的“不伤衣料、省电、节水和静音”等主要性能，以及价格、品牌等因素综合比较，作出购买决策。

□  能力题

7.1  案例分析引导与提示

1） 背景材料

原案例“百科全书的演示”见教材。

2） 分析方法

首先，将案例阅读两遍，第一遍应对案例有一个概览性的了解，第二遍对案例中的主要内容要了如指掌。

本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。

其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析，并回答该案例后提出的两个问题。

3） 参考性结论

本题分析应结合推销洽谈的原则来阐述。从推销道德的角度讲，我不太赞同小王的这种销售方法。当然，也可能有不同的意见。案例分析本身就没有标准答案，主要是训练学生思考问题的方法，以及提高他们分析和解决问题的能力。

7.2  网上调研（略）

7.3  单元实践（略）