关于集团客户采购中的关键人，以下说法错误的是：（）

A . 总行营销管理部不再受理分行的具体信贷授信额度切分申请 B . 各分行若要使用该综合授信额度，需向总行营销管理部提出信贷授信额度切分申请 C . 总行营销管理部在收到额度切分申请后，应根据按照授信审批通知书要求，将切块额度划分至各分行 D . 通过控制集团客户在CFP系统内的授信合同金额，按照“先到先得、适度平衡”的原则对额度规模、占用进度等进行统一管理和手工维护

A . 在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是：群体内为他人过滤、解释或提供信息的人。 B . 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为意见领袖。 C . 在集团客户采购中，关键意见领袖必须首先是关键人。 D . 关键意见领袖是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E . 没有其它关键人的信赖，关键意见领袖对采购活动的影响作用很难发挥。

A . 正确 B . 错误

A . 需求意识是客户的理想状态与现实状态之间的差距感和弥补这种差距的紧迫感的一种综合意识。 B . 需求意识阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在这个阶段。 C . 需求意识阶段的销售活动主要是影响客户的采购标准。 D . 需求意识阶段再向前发展，客户就进入需求定义阶段。 E . 需求意识阶段相当于采购八阶段论中的"认识"阶段。

A . 流转 B . 汇报 C . 汇聚 D . 收集

A . 集团总部和下属单位均须注册成为农村信用社（行）企业网上银行客户 B . 集团总部无须注册成为农村信用社（行）企业网上银行客户 C . 集团下属单位无须注册成为农村信用社（行）企业网上银行客户 D . 集团总部和下属单位均无须注册成为农村信用社（行）企业网上银行客户 E . 集团总部和下属单位均须在信用社开立结算账户

A . 若集团客户整体授信额度须在额度理论值范围内，则集团成员授信额度可不受理论值限制 B . 集团客户授信额度理论值测算方法执行《中国农业银行法人客户授信管理办法》 C . 测算集团客户整体和各成员授信额度理论值之后，原则上在理论值之内审批集团客户整体授信额度和各成员授信额度 D . 集团客户整体授信额度和各成员授信额度确需突破理论值的，执行法人客户授信管理等相关规定

A . 了解客户需求，并为他们提供服务 B . 给他们提供建议 C . 参与跨职能的团队 D . 为它们提供与企业供应商沟通的渠道

A . 客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。 B . 在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。 C . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。 D . 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。 E . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

A . 集团客户的主客户经理不负责调查整理集团整体的风险情况 B . 集团客户的应于每半年进行一次贷后检查 C . 贷后检查内容包含经营情况、关联交易情况 D . 检查结果应在《实地考察报告》予以特别说明

A . 连环担保十分普遍 B . 内部关联交易频繁 C . 系统性风险较低 D . 贷后管理难度大

A . 针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B . 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C . 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

A . 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。 B . 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。 C . 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。 D . 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。 E . 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

A . A、商业银行对集团客户授信应实行客户经理制。 B . B、商业银行对集团客户授信的主管机构，要指定专人负责集团客户授信的日常管理工作。 C . C、商业银行对集团客户内各个授信对象核定最高授信额度时应充分考虑集团客户的整体信用状况。 D . D、商业银行对集团客户的最高授信额度一经确定不可改变。

A . 协办行按照单一客户授信权限和流程审批所管理成员的授信方案 B . 若未按要求时间报送，主办行可按照已报送成员审核确定集团整体授信额度及有效期限 C . 整体客户管理部门汇总后报主办行信贷管理部门审核确认 D . 主办行信贷管理部门审核确认的额度受主办行授信审批权限限制

A . 集中采购目录范围内的采购项目，采购人可以自行确定采购代理机构 B . 集中采购目录范围内的采购项目，采购人也可选择自行组织采购 C . 政府采购项目必须委托采购代理机构实施采购 D . 集中采购目录外的采购项目可以委托集中采购机构实施采购

A . 统一 B . 适度 C . 预警 D . 集中

A . A、维护国家利益和社会公共利益 B . B、建立政府采购内部管理制度 C . C、公正廉洁，诚实守信 D . D、可以适当接受回扣

A . 风险经理应按规定通过在线监测和现场检查相结合的方式，对集团客户风险状况和客户部门贷后管理尽职情况进行监控和风险预警，必要时也可到客户现场进行检查 B . 风险经理应按规定通过在线监测方式，对集团客户风险状况和客户部门贷后管理尽职情况进行监控和风险预警，不能到客户进行现场检查 C . 整体客户管理部门应定期或不定期组织客户经理组召开联席会议 D . 客户管理部门应及时发布集团客户相关信息

A．针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B． 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C． 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D． 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E． 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

A．在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是："群体内为他人过滤、解释或提供信息的人"。 B． 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为"意见领袖"。 C． 在集团客户采购中，"关键意见领袖"必须首先是关键人。 D． "关键意见领袖"是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E． 没有其它关键人的信赖，"关键意见领袖"对采购活动的影响作用很难发挥。

A．招标控制价审批 B．推荐与项目要求相匹配的合格供应商 C．编制公司层面物资招标采购计划 D．物资采购招标文件的答疑及澄清