关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）

A . 在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是：群体内为他人过滤、解释或提供信息的人。 B . 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为意见领袖。 C . 在集团客户采购中，关键意见领袖必须首先是关键人。 D . 关键意见领袖是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E . 没有其它关键人的信赖，关键意见领袖对采购活动的影响作用很难发挥。

A . 需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。 B . 客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。 C . 需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。 D . 衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。 E . 如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

A . 在决定购买阶段，销售方的主要工作是进行充分的产品价值展现。 B . 在决定购买阶段，客户往往会表现出犹豫，这是出于对购买结果风险意识的考虑。 C . 只有在客户对采购风险和采购成本的顾虑被彻底消除时，客户才会做出最终的购买决定。 D . 一旦客户产生了购买倾向，其注意力将迅速转移到产品价值的兑现性"来，这种关注主要体现在购前阶段。 E . 越是重要的项目采购，客户越关注产品价值的兑现性。

A . 正确 B . 错误

A . 结合客户需求进行充分的价值展现 B . 向客户证明产品价值的"兑现性" C . 做好项目实施，超出客户期望 D . 跟踪客户使用情况，挖掘新的需求 E . 请满意客户介绍更多新客户

A . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。 B . 在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 C . 在采购活动中承担着较大的个人风险的人员比其他人员更可能成为关键人。 D . 组织中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息汇聚的中心人物。 E . 专家具有渊博的学识，因此在大规模采购活动具有较大的话语权。

A . 需求定义 B . 需求意识 C . 信息收集 D . 需求挖掘

A . 正确 B . 错误

A . 正确 B . 错误

A . 正确 B . 错误

A . 客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。 B . 在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。 C . 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。 D . 客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。 E . 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

A . 正确 B . 错误

A . 客户在购买产品时，希望产品具备的优点越多越好。 B . 对客户没有意义的优点带给客户的是无效价值。 C . 简单产品可以用特性－优点－利益的思路和步骤来进行价值展现。 D . 在介绍产品优点时，应尽可能和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。 E . 在编写方案之前，如果客户提出的是潜在需求，我们必须要对客户需求进行深入了解和确认；如果客户提出的是明确需求，则无须对客户的明确需求进行深入了解和确认。

A . 正确 B . 错误

A . 需求定义 B . 制定标准 C . 信息收集 D . 需求评价

A．针对某个具体的项目，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策组织结构图。 B． 采购角色可以分为核心决策者、辅助决策者、内线、技术把关者、预算把关者、倡导者等。 C． 采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。 D． 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。 E． 在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向，销售人员需要摸清这些采购成员的采购倾向和态度。

A．需求意识再往前发展，客户就进入需求定义阶段。 B． 客户在需求定义阶段主要做的工作就是更加具体明确地定义他们的需求。 C． 需求定义阶段非常重要，客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求定义阶段。 D． 衡量此阶段销售活动是否"有效"的标准是：是否成功地进行了产品的价值展现。 E． 如果这个阶段的销售活动失败，那么接下来销售成本将会更高，成功的几率也将更小。

A．在《消费者行为学》一书中，对"意见领袖"的解释是："群体内为他人过滤、解释或提供信息的人"。 B． 在现实生活中，电视上经常见到的某种产品的形象代言人，电视、报纸和杂志上做评论的专家，都可以称为"意见领袖"。 C． 在集团客户采购中，"关键意见领袖"必须首先是关键人。 D． "关键意见领袖"是关键人群体中的一部分或一员，只有关键人才能成为关键意见领袖。 E． 没有其它关键人的信赖，"关键意见领袖"对采购活动的影响作用很难发挥。