某设备销售员去拜访一位企业客户，该客户公司规模很大，内部组织机构也非常复杂。该销售员想来想去认为只要与采购部经理打好关系就可以了，于是，他直接去拜访采购部经理，并花了很长时间跟踪拜访。原以为一切都很顺利，就在准备签约的时候，客户却打电话告诉他，不能采购那批设备了，因为财务上没有那么多的预算。这明显是一种推辞，但事到如今，也只好放弃了。这时候，他才发现，原来由于那批设备数额较大，采购部经理根本不能做决定，真正决策者是公司老总。此时，该销售员只有后悔的份了。 问：请分析本案例中拜访失败的原因。
在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，请列出三种识别、确认关键人和关键意见领袖的方法。
简述在集团客户采购需求意识阶段应采取的主要销售活动。
在集团客户采购中，采购决策体系中的每个人都担负着不同的采购角色，且每个人只能担任一种角色。
集团客户中对采购活动有影响力的关键人往往是有关采购信息（）的中心人物。
集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。
在选择评估阶段，销售人员需要摸清集团客户采购成员的采购倾向和态度，以便针对性地采取销售行为。采购倾向和态度可分为哪几种？
集团客户采购中，衡量（）阶段销售活动是否有效的标准是：是否成功地影响了客户的采购标准。
在集团客户的不同采购阶段，应采取不同的营销活动，需求意识阶段的销售活动主要是挖掘客户对于现状的不满。
简述在集团客户采购需求定义阶段应采取的主要销售活动。
销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵对采购中心的成员类型进行分析，该矩阵的第一象限成员称为（）
在集团客户采购过程中，（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。
集团客户采购中，销售人员需要摸清主要采购成员的采购倾向和态度。采购倾向和态度可分为：同盟、支持、中立、反对。
销售人员在利用影响力/权力分析矩阵进行分析时，可将采购中心的成员分为（）
在企业内物流一体化管理阶段，需要正确把握每一种商品的（），尽可能根据销售动向来安排生产和采购，改变过去那种按预测进行生产和采购的方法.
关于集团客户采购选择评估阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
在集团客户采购的选择评估阶段，销售人员需要进行充分的产品价值展现，关于这个阶段的销售活动，以下说法正确的是：（）
集团客户采购中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的是（）。
简述在集团客户采购选择评估阶段应采取的主要销售活动。
在集团客户决定购买的阶段，销售方需要进行兑现性展示。兑现性展示一方面是向客户证明我们承诺的产品价值可以成功兑现，另一方面也是化解客户对（）和采购成本的担忧。
在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？
针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？
关于集团客户采购"选择评估阶段"的销售活动，以下说法正确的是：（)
在客户采购过程中，销售人员两次接触决策层的机会是：()
